Vendere casa: tutti perché del mandato in esclusiva ad una agenzia immobiliare

Prima di parlare del mandato in esclusiva, facciamo qualche passo indietro. Nel momento in cui si decide di vendere un immobile di proprietà, sia esso residenziale o commerciale, infatti, esistono sostanzialmente tre vie percorribili:

1. Provare a piazzarlo privatamente;
2. Concedere l’esclusiva ad una sola agenzia;
3. Rivolgersi a più realtà contemporaneamente.

Vendere un immobile non è semplice come possa sembrare: quello dell’agente immobiliare è un lavoro complesso, che richiede esperienza e strategie consolidate. Sono moltissimi i fattori che entrano in gioco e affidarsi a professionisti del settore è sempre una soluzione consigliata, soprattutto se si ha necessità di vendere velocemente e al giusto prezzo.

A meno che non si abbia molto tempo da dedicare alla vendita, un’approfondita conoscenza sia del mercato immobiliare locale, che dei canali di sponsorizzazione, ma soprattutto tanta pazienza, la prima opzione si esclude da sé.

Rimangono le altre due, che presentano una sostanziale differenza: il mandato in esclusiva.

Cos’è l’esclusiva di vendita?

Prima di arrivare a parlare dei vantaggi e degli svantaggi di una e dell’altra possibilità, definiamo cosa si intenda per incarico in esclusiva. Si tratta di un contratto secondo cui il proprietario affida la gestione del proprio immobile ad un solo mediatore, per un determinato periodo di tempo, che si impegnerà con tutte le proprie risorse a venderlo nel più breve tempo possibile e al prezzo concordato.

Questo contratto vincola il proprietario all’agenzia scelta: egli, infatti, non potrà rivolgersi ad altri intermediari o tentare di concludere una trattativa privata. A primo impatto verrebbe da pensare che l’esclusiva limiti le possibilità di vendita sulla base dell’equazione: “Più agenzie possono vendere il mio immobile, più facilmente troverò un’acquirente”.

In realtà, però, è l’esatto opposto: proviamo a spiegare perché.

I vantaggi dell’incarico in esclusiva.

Esponiamo un caso realistico. Immaginiamo un’agenzia immobiliare che riceve due mandati per due appartamenti gemelli, nello stesso palazzo e alle medesime condizioni. Solo che un incarico viene concesso in esclusiva, mentre l’altro no. Su quale dei due l’agenzia investirà più risorse per promozione e pubblicità? A quale dei due dedicherà più tempo?

È facile rispondere: a quello affidato in esclusiva. Perché? Semplicemente perché l’agenzia sa che, lavorando nel modo corretto, sicuramente riuscirà a venderlo e dunque ad incassare la provvigione che gli spetta. Sulla vendita del secondo, infatti, non ha alcuna certezza, dovendo competere con chissà quante altre agenzie.

Detto più correttamente, concedendo l’esclusiva ad una sola agenzia, il proprietario si sta assicurando un servizio a 360°, che comprende attività di cui, alternativamente, non potrebbe beneficiare. È importante ricordare, infatti, che è il proprietario a vendere, mentre l’agenzia è la fornitrice di svariati servizi dedicati ai propri clienti. La differenza è sostanziale.

I motivi per affidare l’incarico di vendita in esclusiva, però, non finiscono qui! 

Controllo e sponsorizzare l’immobile.

In caso di mandato in esclusiva, l’agenzia immobiliare, prima di mettere una proprietà in vendita sul mercato, si premura di seguire e aiutare il proprietario in tutte le verifiche tecniche e burocratiche, oltre che a reperire tutta la documentazione necessaria, operazioni fondamentali e necessarie per procedere alla vendita, ma spesso più complicate di quanto si possa pensare. In questo modo “tutte le carte saranno in regola”, i vari problemi verranno sanati e si eviteranno intoppi o rinvii durante le trattative.

Successivamente a queste verifiche, l’agenzia procede all’iter di vendita dell’immobile, alla cui base vi sono il marketing, la promozione dell’immobile e la ricerca dei potenziali clienti: attività, dunque, che hanno un costo. L’incarico in esclusiva permette all’agenzia di svolgerle al meglio, investendo tempo e risorse, senza limiti.

L’immobile non verrà pubblicizzato, quindi, solo su canali gratuiti o a basso costo, ma sui migliori portali online, sui social network, su riviste specializzate e tramite strategie di marketing tradizionali e moderne, come le sponsorizzate a pagamento sui social media e Google Ads. Raggiungendo in questo modo molti più potenziali acquirenti.

Pubblico selezionato.

Pensare che affidare l’incarico di vendita a più agenzie significhi moltiplicare il numero di persone interessate all’acquisto è profondamente sbagliato. In un dato arco di tempo e in una determinata zona, infatti, il numero di potenziali clienti non è infinito, tutt’altro!

In questo senso, dunque, è più efficace la pubblicità fatta da una sola agenzia che investa nel modo corretto, perché tramite i giusti i canali riuscirà a raggiungere quasi il 100% del pubblico di riferimento. Inoltre, la stessa agenzia opera facendo un’attenta selezione delle persone che hanno chiesto informazioni per un annuncio: in questo modo, a visitare la proprietà in questione, saranno solo i potenziali acquirenti realmente interessanti, i quali avranno preventivamente lasciato tutti i propri recapiti e contatti all’agente incaricato.

Risultati molto differenti rispetto a quelli che potrebbero fare più agenzie, ma che non promuovono l’immobile nel modo migliore. E questo senza contare il “danno d’immagine” provocato da tanti annunci, tutti diversi tra loro.

Un solo immobile, diversi prezzi.

Qual è il miglior deterrente per vendere lo stesso bene, prima degli altri? Offrirlo ad un prezzo più basso rispetto ai competitor. Il fatto che un’agenzia non abbia l’incarico in esclusiva, infatti, non significa che non cercherà di vendere l’immobile. Affidando la propria vendita a più intermediari si rischia di dover accettare un’asta al ribasso e, dunque, incassare molto meno di quanto sperato.

Inoltre, questa situazione metterà in allarme i potenziali clienti. Essi, infatti, troveranno l’annuncio di vendita più volte, magari anche sullo stesso canale, e a prezzi sempre differenti. Giustamente, cominceranno a chiedersi il motivo di questa situazione, concludendo che l’immobile sia difficile da vendere perché presenta problemi o è proposto ad un prezzo fuori mercato. In questo modo si rischia di perdere contatto con una larga fetta di pubblico, che non arriverà mai a fare un’offerta congrua.

In conclusione.

Questi sono solo alcuni dei principali motivi per cui concedere l’esclusiva ad un solo intermediario è la soluzione migliore per vendere il proprio immobile in tempi brevi e al miglior prezzo possibile. Il consiglio, dunque, è quello di identificare un’agenzia immobiliare affidabile, trasparente, con una tangibile esperienza sul campo e una profonda conoscenza del mercato di riferimento… E di affidargli il vostro immobile in esclusiva!